Sua agência entrega resultado, mas o seu CNPJ ajuda o cliente a fechar a conta? Com a chegada de IBS e CBS, a Reforma Tributária coloca uma nova pergunta na mesa de negociação: quanto do valor pago à agência o cliente pode aproveitar como crédito tributário.
Pontos-chave
- A CBS substitui PIS e Cofins em 2027. O IBS substitui ICMS e ISS aos poucos, até 2033.
- Para o Simples Nacional, o IBS e a CBS passam a valer em 1º de janeiro de 2027.
- A partir de 1º de novembro de 2026, a NFS-e do Simples sai pelo Emissor Nacional.
- O Simples continua. A agência escolhe se recolhe IBS e CBS dentro do DAS ou pelo regime regular.
- O crédito que o cliente aproveita depende dessa escolha. Simule antes de decidir.
Por que o IBS e a CBS entram na negociação com o cliente
Imagine duas agências disputando o mesmo contrato. As duas têm bons cases, profissionais experientes e propostas parecidas. Até pouco tempo, a decisão giraria em torno de preço, confiança e resultado.
Com a Reforma Tributária, entra uma nova pergunta: quanto desse serviço o cliente poderá aproveitar como crédito tributário?
A qualidade da entrega continua importando. O que muda é que a compra de um serviço também passa a ser analisada pelo efeito fiscal. Para uma agência que atende outras empresas, ignorar esse detalhe pode custar competitividade.
Aqui na FIREADS, a gestão financeira não termina no saldo do banco. Ela também envolve entender como a nota fiscal, o regime tributário e o perfil de cada cliente afetam o negócio. É isso que este artigo explica, sem virar aula de direito tributário.
IBS e CBS: o que são esses dois novos tributos
A CBS é a Contribuição sobre Bens e Serviços, de competência federal. O IBS é o Imposto sobre Bens e Serviços, compartilhado por estados e municípios.
Os dois fazem parte da Reforma Tributária sobre o Consumo e foram desenhados para substituir tributos atuais aos poucos, com não cumulatividade e aproveitamento de créditos nas situações previstas em lei.
O cronograma, em resumo:
- 2026: ano de teste, com alíquotas simbólicas.
- 2027: a CBS entra de vez e PIS e Cofins deixam de existir.
- 2029 a 2032: ICMS e ISS caem gradualmente enquanto o IBS sobe.
- 2033: ICMS e ISS são extintos.
Não é uma troca que acontece de um dia para o outro.
Para quem presta serviço de gestão de tráfego, o assunto chega à rotina por um caminho concreto: a emissão da nota fiscal e o tratamento tributário da contratação. A pergunta deixa de ser só quanto a agência paga de imposto e passa a incluir o que o cliente consegue aproveitar.
2026 é preparação. Para o Simples, o ponto de virada é 2027
O ano de 2026 é de testes e adaptação. Para microempresas e empresas de pequeno porte do Simples Nacional, as regras de IBS e CBS passam a produzir efeitos a partir de 1º de janeiro de 2027.
Antes disso, há uma mudança operacional importante. A partir de 1º de novembro de 2026, as prestadoras de serviço optantes pelo Simples devem emitir a NFS-e pelo Emissor Nacional, conforme a Resolução CGSN nº 191/2026.
Isso exige atenção ao sistema usado, à classificação do serviço, aos dados do tomador e às informações fiscais exigidas na nota. Não basta esperar o contador avisar. Se a agência emite dezenas de notas por mês, uma configuração errada se repete em toda a carteira.
O conselho é simples: confira agora com a contabilidade e com o fornecedor do emissor se o cadastro da empresa, os serviços prestados e a integração estão prontos. Nota fiscal é parte do processo comercial, não só uma formalidade do financeiro.
O Simples Nacional vai acabar? E o DAS?
Não. O Simples Nacional continua existindo. A diferença é que, a partir de 2027, a agência optante pode tratar o IBS e a CBS de duas formas:
- Dentro do DAS: os dois tributos ficam na guia única, junto dos demais tributos do regime.
- Pelo regime regular: a empresa continua no Simples para os outros tributos, mas apura e recolhe IBS e CBS fora do DAS.
O segundo modelo vem sendo chamado no mercado de Simples híbrido ou misto. Atenção: não significa pagar uma guia a mais e manter a mesma carga. A apuração regular tem regras próprias de débitos e créditos, obrigações e efeito no preço. É preciso simular os números antes de escolher.
Para o primeiro semestre de 2027, a Resolução CGSN nº 194/2026 prorrogou o prazo de opção pelo regime regular de IBS e CBS: vai de 1º de setembro a 30 de outubro de 2026, com cancelamento possível de 3 de novembro a 20 de dezembro.
Se você está lendo isto em outubro, essa decisão merece conversa imediata com a contabilidade.
Crédito de IBS e CBS: o argumento que pode fechar o contrato
É aqui que muita agência corre o risco de interpretar a reforma errado. Não é verdade que toda empresa do Simples deixa de gerar crédito para o cliente.
Quando o IBS e a CBS são recolhidos dentro do Simples, o cliente do regime regular pode, nas condições da lei, aproveitar crédito limitado ao valor desses tributos devido pela agência naquela operação.
Quando a agência opta pela apuração regular, o crédito segue as regras desse regime, o que pode resultar em aproveitamento diferente para o cliente. Em troca, a própria agência passa a lidar com a lógica de débitos e créditos do regime regular. Não existe escolha automaticamente melhor para todo mundo.
Pense num cliente que compara duas propostas de gestão de tráfego de R$ 10 mil por mês. O preço nominal pode ser igual, mas o custo econômico depois dos créditos, quando cabíveis, pode não ser.
Por isso o financeiro ou o fiscal do cliente tende a participar mais de decisões que antes ficavam só com o marketing. O exemplo é ilustrativo: o valor exato do crédito depende da lei, da operação, dos tributos devidos e do regime do tomador. Prometer um percentual de economia sem essa análise é trocar estratégia por chute.
Conhecer o cliente agora também é conhecer a tributação dele
Na prospecção, a agência pergunta o orçamento de mídia, os objetivos, o ticket médio e o prazo esperado para os resultados. A reforma acrescenta mais uma informação: qual é o regime tributário do CNPJ contratante e se ele está no regime regular de IBS e CBS.
- Uma empresa no regime regular pode ter interesse direto em créditos.
- Um cliente sem direito ao crédito, ou que não consegue aproveitá-lo, enxerga a proposta de outro jeito.
- Grupos empresariais podem ter CNPJs com tratamentos diferentes.
O comercial não precisa virar especialista tributário. Precisa de uma etapa de qualificação: registrar o CNPJ correto, identificar o responsável fiscal do cliente e, quando necessário, alinhar com as duas contabilidades como a nota será emitida.
Vale também separar com clareza a remuneração da agência das verbas de mídia administradas para o cliente. Contrato, faturamento e documentos precisam refletir a operação real. Misturar valores sem critério distorce margem, tributação e entendimento comercial. Se a sua proposta ainda não faz essa separação, veja como estruturamos quanto custa contratar uma agência de tráfego pago.
IBS e CBS no DAS ou no regime regular: a decisão precisa caber na planilha
Antes de optar pelo recolhimento regular de IBS e CBS, coloque os cenários lado a lado:
- Qual é o faturamento recorrente da agência?
- Quantos clientes estão no regime regular?
- Que despesas podem gerar crédito para a própria agência?
- Como ficam a carga tributária, as obrigações acessórias e o preço final?
Avalie também a concentração da carteira. Se a maior parte da receita vem de empresas que valorizam crédito tributário, o tema merece atenção especial. Se os clientes têm perfis distintos, talvez a resposta comercial seja explicar com transparência a estrutura tributária, em vez de prometer vantagem que não vale para todos.
A decisão não deve sair de um post de rede social nem da ideia de que o regime misto é sempre melhor. Ela depende de simulações feitas pela contabilidade, com os números reais da agência e as regras em vigor. Para ter esses números à mão, comece pela gestão financeira da agência.
O que colocar na rotina da agência ainda este mês
- Revise o cadastro de todos os clientes, com o CNPJ contratante e o perfil tributário quando a informação for relevante e confirmada.
- Confira as notas fiscais e o Emissor Nacional com a contabilidade.
- Peça duas simulações para 2027: IBS e CBS dentro do DAS e IBS e CBS no regime regular.
- Com os cenários em mãos, revise propostas e contratos, principalmente cláusulas de preço, reajuste, impostos e a separação entre honorários de gestão e verba de anúncios.
- Treine o comercial para responder com clareza às perguntas fiscais dos clientes, sem dar aconselhamento tributário fora da sua competência.
Não é preciso transformar a agência num escritório de contabilidade. É preciso fazer financeiro, comercial e contabilidade conversarem antes que uma oportunidade seja perdida. E, com o imposto mudando, vale reforçar a reserva: veja como consolidar o fluxo de caixa da agência.
Perguntas frequentes
O que são IBS e CBS?
São os dois tributos criados pela Reforma Tributária sobre o consumo. A CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) é federal e substitui PIS e Cofins a partir de 2027. O IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) é de estados e municípios e substitui ICMS e ISS aos poucos, até 2033.
Quando o IBS e a CBS começam a valer para o Simples Nacional?
Para microempresas e empresas de pequeno porte do Simples Nacional, as regras de IBS e CBS produzem efeitos a partir de 1º de janeiro de 2027. Antes disso, a partir de 1º de novembro de 2026, a NFS-e passa a ser emitida pelo Emissor Nacional.
O que é o Simples híbrido?
É o nome usado no mercado para a empresa que continua no Simples Nacional para os demais tributos, mas recolhe IBS e CBS pelo regime regular, fora do DAS. A escolha muda o crédito que o cliente pode aproveitar e a carga da própria empresa, então precisa de simulação com a contabilidade.
Agência do Simples gera crédito de IBS e CBS para o cliente?
Gera, nas condições da lei. Se a agência recolhe IBS e CBS dentro do DAS, o cliente do regime regular aproveita crédito limitado ao valor desses tributos devido pela agência naquela operação. Se a agência optar pelo regime regular, o crédito segue as regras desse regime.
A excelência continua essencial, mas a conta ficou maior
Uma agência que entrega resultado consistente continua com vantagem. Só que, num mercado mais atento ao custo total de contratação, eficiência fiscal também pesa na escolha do fornecedor.
O risco não é estar no Simples Nacional. O risco é desconhecer as alternativas, emitir documentos sem atenção às novas regras e negociar sem entender como a operação afeta cada lado. Quem administra campanhas sabe que cada detalhe interfere no retorno sobre o investimento. A reforma traz essa mesma lógica para o contrato da própria agência.
Daqui para frente, não basta mostrar ao cliente quanto resultado a sua agência gera. É preciso entender quanto valor a sua contratação preserva. A campanha conquista o cliente, mas uma proposta financeiramente inteligente ajuda a conquistar o contrato.
Este conteúdo é informativo e não substitui a orientação da sua contabilidade. Informações conferidas em outubro de 2026.
